建材营销，家居建材导购如何用FABE接待不同类型的顾客？

建材营销，家居建材导购如何用FABE接待不同类型的顾客？

集成吊顶导购员在日常工作中，会遇到各种各样不同类型的消费者，他们的除了年龄、性别不同之前，各自的性格特征也不都相同。那么面对不同类型的顾客，导购们该如何正确的接待呢？下面跟着建材之家一起来学学吧。

建材营销，家居建材企业品牌营销要考虑好接地气营销

建材营销，家居建材企业品牌营销要考虑好接地气营销在如今的家居建材企业营销中，我们不难发现一个现象，就是很多企业都在请大牌明星来代言，或者是在央视大量投放广告，这样方式并不是不好，不过成本也是比较大的。其实品牌营销还可以有另一种方式，一种接地气的方式。在品牌之间激烈的竞争中，这种方式也是可取的，不...

第一、如何接待不同类型的顾客？这里我们要说的是采用FABE销售技巧来处理顾客接待的问题，首先来了解下什么是FABE销售法。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。


第二、FABE销售技巧；下面根据具体事例，我们逐一根据不同客户类型来分析：

1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

导购：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2、心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。

导购：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。

3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

导购：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

4、有疑虑的顾客：对销售员的话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。

导购：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。

导购：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

6、犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把握。

导购：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突然终止购买。

导购：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。

8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮助作出决定，要求销售人员当参谋，要求做出的决定是对的。

导购：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

9、四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购买。

导购：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

10、拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信。感到没有把握。

导购：补充，增强顾客的判断。

11、沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。

导购：询问直截了当，注视“购买”迹象。

12、考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。

导购：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

其实无论是哪种类型的顾客，导购们在于顾客交谈和沟通的过程中最关键的是要接近顾客、了解顾客，真正抓住他们的购买需求，只有对症下药、找到痛点才能达成共识，促成交易。

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