销售人员在洽谈中必然会遇到讨价还价问题，这就要求销售人员必须认真分析顾客讨价还价的真正动机。经验显示，顾客讨价还价的动机大体有以下几种：
控制促销费用的小技巧有哪些？供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判
控制促销费用的小技巧有哪些？供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判促销是销售的有力助推手段，但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说，自然希望能够少花钱多办事。所以，如何能花尽可能少的钱，达到最佳的促销效果，是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性，卖场会想方设法通过抬高促销门坎儿向供应商争...第一、顾客总是想买到更便宜的商品。这是人之常情。任何人都希望自己手中有限的货币能尽可能地买到更多的东西。
第二、顾客有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力，向周围的人露一手，以证明他有才能，从而提高自己的身份。
第三、顾客对销售人员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，销售人员有虚报价格的嫌疑，怕自己吃亏上当。
第四、根据以往的经验，顾客知道销售人员最终总能在价格上作些让步，从而能捞到好处。
第五、顾客想从另一位经销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力。
第六、顾客可能知道销售人员曾以更低的价格把产品卖给过别人。
第七、顾客以价格为借口，获得其它方面的优惠。
第八、老顾客凭着过去双方的信誉，总想压低价格。
第九、顾客想试验一下销售人员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格。
第十、顾客先入为主，对产品价格早有看法，他过低估计了生产成本。
十一、顾客眼下经济状况不佳，支付能力有限。
十二、顾客根本就没准备花太多的钱来购买销售人员的产品。
很明显，掌握顾客讨价还价的心理和动机，这对于销售人员在洽谈中灵活自如地应付是十分重要的。如果销售人员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，销售人员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱购买，这样，就可以少降价甚至不降价销售，或者根本不与他白费口舌——因为有些顾客并不因为你削价便购买你的商品。
