疫情期间,家居行业经历了一场风暴式的大洗牌,企业纷纷都为能够挺过危机而调整经营策略。当中必然有在洗牌中黯然下场的选手,也不乏能够守住市场份额甚至转危为机抢占更大份额的种子企业。
不要浪费任何一场危机
这一过程中,有企业把扩张策略转为稳健策略,有企业趋于保守,而华帝家居则“逆流而行”,采取进攻策略。华帝家居总经理王敬运认为:“建博会对于华帝家居来说是一个机会点,因为疫情的到来使行业得到了净化,渠道出现裂缝,为基本功扎实,抗风险能力强的企业提供了一次被重新认识的机会,也给予了经销商一次重新选择长期战略合作伙伴的机会。这对正处于第二增长点的华帝家居来说是个寻找亮点、占领高地的突破口。”
如今大部分的企业都在追赶时间,务求获得立竿见影的效果,把过去落下的时间快速追赶回来,尤其是建博会,无疑是快速招商的好时机。而华帝家居则把建博会看作是一次投资,保持住进攻的步伐,打开对外交流的窗口,坚持做台上的演员而非台下看客。
王总十分认同丘吉尔所说的“不要浪费任何一场危机”的观点,就数据来看,华帝家居2020年6月份toC端业务增长同比去年增长30%。这得益于在华帝家居即使在疫情的“至暗时刻”就已经有所动作,及时调整营销方式,保持品牌在零售端的曝光度,提前锁定意向客户,市场一复苏即可快速成交。可以看出,华帝家居追赶时间的策略,采取的是保持企业内部的“肌肉”锻炼,持续奔跑的方式,而非守株待兔等待机会。
探底行业深水区,考验企业内功
定制家居红利期内,任何一个品牌只要走进大家居行业都能在红利期内获得较好的市场反馈,这样催生了定制家居行业良莠不齐的现象,实质上这是损坏口碑的过程。尤其是跨界企业走入定制家居行业后,是否都能从顶层开始对家居行业向底层吃透?这是王总对于未来定制家居发展所提出的一个思考课题。
他认为,定制家居行业是一个具备工业属性、环境产品属性、服务属性的综合体。定制家居企业能否走得长远,取决于企业的内功,比如对于产品的理解到底有多深,如果产品理解仅流于表面,那么在面临当下行业洗牌的大环境下,企业是不具备抗风险能力的,核心竞争力也无从谈起,在行业中消失是必然的结果。
定制家居企业的未来,考验的是产品专业程度
王总对华帝家居的信心,也来自于企业自身的实力。他认为企业扎实的内功主要来自于四方面:母公司的品牌知名度为终端赋能、产品的专业度、成熟的交付体系以及“兵马未动、粮草先行”的经销商帮扶态度。
其中产品专业度的问题,王总认为这是定制家居企业应该关注的核心问题。当定制家居还处于红利期时,品牌赋能能够带来不错的市场效益。但红利期退却,真正考验的则是产品专业程度。他举了个简单例子来论证这一观点:木质产品是一个天然具备温度的产品,而不锈钢产品则相对冰冷,而定制企业要做到的就是在整装过程中利用工艺、材质等等进行整合,与用户产生深度互动,使用户认可、并接受、购买产品。这与品牌知名度关联度较弱,这与对产品的理解程度紧密相关。
“经销商是否实现盈利是评价行业是否做的好的核心,招商的目的并不是只为了招商而招商,一年洗一轮经销商,实质上是对资源的浪费,招商就容易成为招‘伤’。所以我们一直强调经销商必须‘专业、专注’,只有这样,才能长久地陪伴品牌走下去,达到共赢。”王总说道。让专业的人做专业的事,实质上也是在对产品负责,企业方提供了足够强大的品牌赋能力以及靠谱的交付承诺,产品的诠释与专业度体现则依靠经销商的表达。
无论是疫情抑或是定制家居行业红利期,在与王总的对话中能看到,华帝家居在面对“危”与“机”时,都表现出了冷静的态度,合理利用“危”创造新的营销阵营,修炼内功,保持行业地位;在“机”面前坚持对产品专业度的探索,致力于成为行业专家。
进入行业深水区探索的企业,如何面对“危”与“机”,或是一个重要课题。
